陈国平：不为低成本高品质展业工具下苦功 就是耍流氓

和讯保险消息 2015年1月17日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与牵头主办的第十二届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险新的生态”，目的反省保险业茁壮的疑惑，探寻变革中行进的方向。峰会力邀请保险界的各级主管官员、知名学者和行业领袖，环绕中国经济改革和新的国十条下“保险新的生态”的话题，进行深度思维与交流，保险频道全程主播。新华保险浙江分公司总经理陈国平参加第十二届中国财经风云榜保险分论坛新华保险浙江分公司总经理陈国平参加峰会，并参与圆桌“保险经理人圆桌：新的生态下的保险版图区分”。

以下是陈国平讲话国史：再行抛砖引玉谈两句，投资渠道仍然疑惑保险行业多年，例如前几年银行理财产品收益较低，客户满意度较低，连保险公司的人也很少出售，为什么？因为它的报酬比一般银行的定期存款还要较低，这是不争的事实。现在投资渠道限制了会怎么样？我的感觉是，限制后不利于需求面的不断扩大，保险公司的产品设计不会更加有吸引力。

但是，泛泛地谈放松投资渠道对行业否受到影响意义并不大。因为寿险公司的竞争从不是再次发生在行业层面，而是再次发生在细分市场层面。一家公司要想要在寿险业落败，必需要做与众不同。

由于前几年产品缺乏吸引力，很多公司不能将市场定位在中低端客户层面，所以我想要这次投资渠道的放松，仅次于的意义就在于保险行业需要向更好中高层客户进占，创立属于自己的蓝海。我们总结一下这20年的保险：1992年哪家公司抢到了个人营销的先机，机会就是这家公司的；1999年如果哪家公司一开始买投连险，这家公司也有机会；2002年哪家公司首度做到银保，也不会做到大；今天到了2015年又是一个拐点——谁把服务作好，谁就抢到了先机。互联网给了我很多灵感。

例如小米明确提出：要像同仁堂一样做到产品——货真价实，要像海底捞一样做到服务——获取淋漓尽致的客户体验。只不过保险公司的服务很难体验，因为确实体验时早已事发了。但最近我注意到顶尖的营销员们在淋漓尽致的客户体验上有所行动。

荐个例子，前段时间，我找到有个顶尖营销员在他微信朋友圈谈到浙江某个地方泡温泉十分好，最后只要你给他点拜，他就不会主动给你打电话，邀你和他一块儿泡温泉。这种认识客户的方式十分好。

这种业务员我后来理解了一下，他们的生产能力一年一百多万一点问题都没。再行荐一个例子，我们杭州有位业务员想要带上客户去江苏不吃阳澄湖大闸蟹，旅行社报价要238元一位。

有了互联网思维以后，他首先想起要“去中间化”，他不必须和旅行社联系，必要寻找阳澄湖商家，告诉他我们带团来卖你的大闸蟹，你要获取车旅费和餐费等费用，一下子就把每人费用降至了100元以内。这两个例子给我的灵感是十分大的。如果给这个行业每个开裂的业务员而立一块墓碑，现在全国高速公路早已被这些墓碑布满了。

保险行业营销员为什么不会有这么低的开裂？表面看是收益较低，实质上最主要的原因是没客户。如果有协助这个行业的业务员低成本提供客户的展业工具，是十分真是的。

展业工具20年来早已大大进化，1996年时我看见很多业务员拿着一张问卷调查表格展业，后来送来挂历等小东西展业，再行后来开始送来月饼等等，现在大大升级，从而使更加多客户提早享用淋漓尽致的服务体验。这某种程度是营销员的责任，堪称今天都说各家公司的责任。如果你想在这个行业发展好，这些是公司必需要做到的。

今天的演说如果用一句话总结，那就是：如果一家公司不出低成本、高品质的展业工具上下苦功，本质上都是在耍流氓。

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