保险营销员破700万背后：个险利润率高培训1天就能上岗

简介：“增员1人获得500元奖励，培训1天上岗;同业间言和挖墙脚、蓄意跳槽。”这是今年一季度末保险营销员数量激增至700万人背后的故事。事实上，推展险要企大量招兵买马的逻辑是极大的渠道利润率差异。

长江证券近期公布的研报表明，个险与银保两大渠道的利润率相差悬殊，差异仅次于的公司，其个险要渠道利润率是银保渠道的50倍之多，险要企增员的动力难于再会。培训1天才可上岗纵观十年的营销员数量，难于找到，从去年开始，营销员数量经常出现大幅度快速增长：2007年突破200万人，超过201万人;2008年减少55万人超过256万人;2009年保险代理人数量为290万人，快速增长34万人;2010年为329万人，快速增长39万人;2011年为335万人，快速增长5.9万人;2012年为277.68万人，增加57万人;2013年为289.96万人，快速增长12.28万人;2014年为325.29万人，快速增长35.33万人;2015年10月末突破505万人;今年一季度突破700万人。

在营销员大幅度快速增长的背景下，险要企是如何增员的?又是如何培训这可观的营销队伍?新的转入的营销员资质如何?薪酬否有确保?某上市险要企资深个险渠道人员李先生讲解了营销员增员流程。李先生回应，保险销售从业人员聘用流程一般还包括举行创业说明会、的组织初试与考试、入职教育、缴纳风险保证金、填上《保险销售从业人员执业证书申请表》、签定《保险销售从业人员保险代理合约》等流程。他所在的公司聘用营销员的硬性条件为，年龄在20周岁—50周岁(尤其杰出或有专业特长者，经分公司个人保险部审核可有助于限制);具备高中以上学历;有从业经验者最近两年内服务的同业公司不多达3家。

在培训方面，新人入职前，需经过岗前培训，流程还包括公司领导讲话、公司礼仪讲解、保险行业讲解、公司情况讲解、主推产品理解、公司待遇及政策解释，最后签定“师徒协议”已完成培训。引人注意的是，岗前培训在1天之内已完成，培训已完成后，不少高中学历的营销员开始销售保险。

据报，该险要企近期增大了营销人力的扩展力度。只要合乎增员条件，每增员1人(参与新人班顺利结业并办理入司申请)，增员人将受到奖励500元;增员入司三个月内，超过公司安乐乡条件顺利安乐乡，奖励新人及增员人各500元。另外，业务伙伴顺利晋升业务主任或现任各级主管顺利晋升低一级团队主管，将取得重复使用奖金2000元。事实上，对增员的鼓舞体现在险要企的费用开支上。

数据表明，从去年各大险企大幅度增员以来，2015年上市险要企手续费及佣金开支1218.4亿元，同比快速增长36.3%;管理费用1829.2亿元，同比快速增长21.6%。薪酬是许多新的转入保险行业人员尤为关心的事情之一。

从追加人员的薪酬体系来看，上述公司实施“责任底薪制”。也就是营销员月内没出有单便没工资。事实上，追加人员的“挂零”现象(1个月没业绩)依然较为广泛，行业个险新的单件数人均每月也在1件左右游走，如中国平安的代理人个险新的保单件数人均每月为1.2件，新华保险的营销员活动率为48%。该险要企回应，“新人的责任底薪是公司给与新人茁壮的特定资源。

”并将追加营销员薪酬体系不属于三推开。第一档为新人当月FYC(首年度佣金)在600元(不含)-1200元，可获得责任底薪600元;第二档为FYC在1200元(不含)-2400元，可获得责任底薪1000元;第三档FYC在2400元(不含)-4000元，可获得1500;FYC在4000元以上，可以获得责任底薪2400元。

李先生回应，追加人员要超过第一档的薪酬水平并不更容易。据报，也有一些险要企开始采行专职营销员+全职代理人两套措施来减少个险渠道保险费收益，不过全职代理人的责任底薪要比专职代理的责任底薪较低不少。言和挖墙脚、蓄意跳槽在保险营销员大幅度快速增长的情况下，保险业的挖角现象也开始浮现。

4月7日上午，驻马店市保险协会就中止保险从业资格证后行业内部不不顾一切增员等情况开会寿险专委会，研究解决问题涉及问题，并就当前一段时间内个别会员单位不存在的不不顾一切增员、言和挖墙脚等不道德展开了通报。3月23日，乐山市保险协会的组织开会了寿险专委会主任会议，对寿险领域不存在的销售误导、蓄意跳槽、同业凿脚、客户数据真实性等问题制订自律公约。言和挖墙脚、蓄意跳槽等现象不仅使各家公司陷于“聘用-萎缩-再行聘用”的恶性循环，也减少了保险公司对营销人员培训费用的投放，使保险公司业务大幅度波动、营业成本持续上升。

同时，保险营销员的高频率流动，也给投保人的赔偿、续费、定点医院转换等方面带给诸多不便。《2015年中国保险行业人力资源白皮书》表明，整体上，行业主动离职率最低的是保险销售员，超过34.25%。2011年-2013年，全国有508万人次重新加入保险营销员行列，同时又有502万人次萎缩。某保监局寿险监管人士回应，蓄意凿脚主要展现出为：高估聘用条件、高估优渥待遇;接管并未与原单位中止或中止劳动合同的人员，或在原用人单位与该人员中止劳动合同前决定其试用;在召募过程中，大量拒绝接受同业其他各保险公司或者某一同业保险公司转至营销员等。

保监会副主席周延礼曾回应,虽然目前在人才队伍建设上获得了一些成绩,但与行业较慢发展的市场需求比起还不存在着一定的差距。保险业要改革人才的培育模式,充分发挥市场在人力配备中的起到,从而超过专业化的人才队伍建设,从保险营销员“低快速增长低萎缩”怪圈走进。

渠道利润相差悬殊大型险要企大量招兵买马扩充个险、传输银保背后的驱动力是极大的渠道利润率差异。长江证券公布的研报表明，五谷丰登人寿的个险渠道利润率为43.5%，但团险和和银保渠道分别为1.9%、3%;中国人寿的个险渠道利润率为60.1%，团险和银保分别为10.4%、2.6%;中国太保的个险渠道利润率为37.1%，法人渠道为5.1%;新华保险个险渠道利润率为5.7%，团险与银保分别为-4.7%与0.9%，个险利润率是银保的50多倍。

不难看出，个险渠道对保险公司利润贡献更大。用非常简单口径来看，五谷丰登寿险、中国人寿、太保寿险和新华保险个险新单利润率分别为31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，相比于去年同期分别提高0.7个百分点、2.6个百分点、4.7个百分点和2.6个百分点。归功于新的单利润率的稳中有升，渠道综合利润率的提高主要归功于新的单保险费结构的优化，其中低利润率的个险新单占比更进一步提高。

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